手机版 欢迎访问电商开店网(www.gongsizc.wang)网站

当前位置: 主页 > 运营

凭借义乌小商品,他做到日销2000千单有哪些技巧?

时间:2023-04-11 15:46|来源:电商知识联盟|作者:开店网-昱邦企业|点击:

凭借义乌小商品,他做到日销2000千单有哪些技巧?

江西小伙胡俏,2009年大学毕业揣着5000块来到义乌做淘宝,从一开始在地下室卖五金件、混淘宝论坛摸索运营技巧做起,如今团队40人,手握2个百货淘宝店年销1.2亿元。

“俏俏家居”这家店铺做低价百货的方法,不是通过广撒网铺SKU,而是坚守性价比客群,以多场景多用途头图短视频展示商品,带来稳定流量转化及复购,再通过适当利润款辅助拓展客群,形成「人群为王」的百货护城河。

胡老板仅通过一款“懒人抹布”上架不同使用场景SKU,再通过搜推关键词优化及短视频运营,便在“爆款竞价”活动中脱颖而出,目前日销2000件左右,增长500%。

1:在淘宝的第一单爆款是如何成交的?

我们从09年注册的淘宝店铺,到今年有13年了。第一款爆款是一个键盘吸尘器,在这个品类里,我选择了Hellokitty外观的键盘吸尘器,在付费的作用下,它成了第一个爆款,一天能稳定出20到30单。

因为刚创业没钱,在花广告费上面非常慎重,我把论坛上学来的“优化技巧”都用在这个商品上,标题、头图、价格都做到我认为的“极致”才敢投放。当时大家都卖15块钱,我卖14.9块,累计花了600块钱以后,这个产品曝光就比较稳定了,销量也就起来了。

后来,我又遵循键盘吸尘器的差异化选品原则,推出“猪头毛球修剪器”,造型是一头猪,让大家眼前一亮,愿意下单。当时一天能出400到500单,把店铺成交拉升到六七百甚至近千单,入淘第一年大概挣了七八万块钱。

2:为什么会选择懒人抹布去打“爆款竞价”的活动呢?

其实在2015年的时候,我们就上架过懒人抹布,但那时候价格高,不好卖,市场也没有打开,最后清仓掉了。

现在,随着居家时间变长,消费者越来越不愿意去洗抹布了,需求点发生了转变。而随着产品的优化,体验的提升,使用场景的丰富,市场在不断扩大,同时成本也在不断下降。

我们分析,“懒人抹布”的机会来了。这款产品从市场需求端来说,消费者对于价格的敏感度会更高,价格调整对于成交的影响比较明显,所以用它报名了“爆款竞价”。

结果效果还是非常明显的。报名之前大概是300多单的样子,报完以后,一天接近2000单,相当于翻了好几倍,流量也大,转化率也不错。

3:百货同质化竞争严重,怎么做出差异化?

这些产品在市场里面大家都卖,凭什么消费者选择我?我认为店铺运营是关键。我们主要解决的问题是商品转化率,本质问题是你能否接得住流量,你接不住流量,再花哨的运营方式也百搭。如果一直补流量,你就得不断花钱,成恶性循环了。

做百货,第一是选择价格更优的,要么就是品质优的,款式功能更丰富、外观更好看都是加分项。如果这些你没有做到,直接去打链接,那么都是打水漂。拥有价格方面优势,款式功能又好,对市场的占有能力才会更强。

像(低价百货)这种纯标的产品,价格优势永远是最重要的。款式上做差异化,效果不是特别好,只有在买家搜索关键词后,并不明确他的购买意图时,这部分货品才有做差异化爆款的空间。

4:百货做搜推的主图/短视频,点击越高越好吗?

现在很多百货都会用一些比较夸张的图片,看似积累了很多的点击率,但是可能进来的人群并不一定真的想买,而只是好奇,这样势必会导致转化率下降。

要细化人群还是得结合关键词。有一些产品,我们会上多个链接,因为他针对的关键词购买意图是不同的。更偏向于款式的、更敏感于价格的,我们都会根据不同人群做相应的卖点主图和场景短视频。第一眼能展现的内容其实是有上限的。一旦重点超过两点,我认为就是变得没有重点。

当买家下意识搜索关键词,呈现出来那么多链接的时候,必须第一时间锁定住视野,所以卖点不放那么多,但是要跟商品关键词之间的关联度最高,获得的转化相应也会提升。

5:百货新店怎么做竞争?

前期一个新链接或者新店层级不高的时候,抢(关键词)本身就不具备优势。在“价”和“质”这两方面你都不能做到很有竞争力的时候,可以选择不同的市场、关键词,在竞争不够充分的市场里面去做。

以“懒人抹布”为例,我会给消费者引导不同场景,让它能够卖给更多人群。如果只写一个“厨房场景”,消费者买个两卷就够了。但是如果我上了“洗碗”、“去油”、“一次性毛巾”等几个不同的SKU,他就想买三卷,可以多场景使用。

商家都愿意盯着大一点的市场,但如果竞争力不足,做上去也守不住;而小一点的市场如果挖掘好,你的店铺也会不断增长。

6:遇到百货行业避免不了的价格战,怎么做应对和取舍?

价格战的核心原因是因为品类卖的价格,让友商发现是有利润空间的。百货的运作很像超市,个别品类未必能产生很大的增益,主要是靠流量进来,其他的一些品类辅助来产生利润。

我们在淘系已经拿了很多年的类目第一了,一般别人来给我们做价格力的竞争,针对我们主要的经营人群,的确会对店铺的底层(人群)产生比较重大的影响。所以遇到主力品类的正面冲击,我们会做还击。我们采取的行为是直接把价钱改为0利润,就是要不赚钱。这样子(攻击)我们的人就明显变少了。

但是如果他和我们打价格战的品本身就是我们增加进来,给我们来溢价的,那我们大概率不会再跟他们竞争。

7:专注低价百货13年,你认为这个行业最大的经营逻辑在哪?

我们店铺其实很少有爆款超过9.9块,我们也想卖更贵的东西,那也就意味着营业额多了。

为什么我们主线的那些产品,宁愿没有利润,也要把它守住。因为你已有的人群是不变的。上新品他会更容易买,老品没有利润,但是新品还是有利润的。你没有人群基础,你的新品就更难起来,往下走可能会恶性循环。

所以我们的选品就是基于人群的底层逻辑,当主要品类(家清)已经关联度很高了,我们没有利润,就会释放关联度,把品类准度是降低一点,可以往外再做其他实用品类的延伸。

————————

本文由淘宝官方商家社群小二整理-转自官方资讯
如果大家想了解更多运营学习、淘宝平台规则相关的情况,
关注我们,不定时更新各类资讯消息,运营技巧。

推荐阅读

Copyright © 2002-2023 开店网 版权所有 网站备案号:蜀ICP备18010119号-3